Piensa por un momento en la estrategia comercial de tu negocio. De seguro, tienes una fórmula o embudo de ventas que genera “X” resultado de prospectos, clientes y facturación todos los meses y seguramente esa es la fórmula que tratas de replicar mes a mes.

Ahora bien, quiero dejarte en este artículo una forma para más que duplicar tus ventas, sin hacer demasiados cambios en tu estrategia actual, con una estrategia de OPTIMIZACIÓN MARGINAL (Entiéndase cómo generar pequeños ajustes y mejoras dentro de tus actividades y acciones de marketing y ventas habituales).

Veamos un ejemplo de un embudo de ventas común a nivel digital:

• Genero una campaña que me brinda un alcance de 20 mil impactos.
• Esta campaña me genera 4000 leads (registros).
• Estos registros me generan 800 clientes.
• Cada cliente me compra un producto de $50.  ($50 x 800= $40000).

Con una estrategia de OPTIMIZACIÓN MARGINAL, lo que busco es como mejorar un pequeño porcentaje cada uno de estos puntos o etapas de mi embudo de ventas anteriormente descrito. ¿Qué sucedería si logramos mejorar un 10% en cada una de las etapas anteriores? R/ Veamos la magia del efecto multiplicador aplicando Optimización Marginal mejorando ese 10% en cada paso del modelo anterior con el siguiente ejemplo:

• 10% de aumento en los impactos = Pasaríamos de 20 mil a 22 mil impactos.
• 10% de aumento en los leads = 22000 x 30% de leads: 6600 registros.
• 10% de aumento en cierre de ventas = 6600 registros x 30% de cierre: 1980 clientes. 1980 clientes pagando $50, nos hacen facturar $99000.
• Si también logramos que un 10% de esos clientes recompren otro producto de $50, haríamos que 198 clientes nos generen a $50 x compra = $9900 dólares adicionales.
• Total de ventas con una Optimización Marginal del 10% en cada etapa: $108900 (9900+99000).

Con esta estrategia de Optimización Marginal hemos logrado casi triplicar el tamaño de tu negocio y digo casi por que nos faltaron poco más de $10000 para lograrlo. Pero creo que, si este resultado se lograra en tu empresa, nadie debería estar tan molesto al respecto 😊

Un gran impacto comercial requiere de orden y conocimiento de los números y de las actividades que generan los resultados en tu negocio. Pero lamentablemente, cuando asesoramos Pymes notamos que hay mucho desorden en las actividades y desconocimiento de las métricas comerciales (kpis). Por ejemplo, no se conoce el costo de adquisición de clientes (CAC), ni el retorno de la inversión publicitaria (ROAS).  

En próximos artículos hablaremos sobre qué acciones concretas se pueden implementar, en cada una de las distintas etapas del embudo de ventas, para lograr mejorar ese 10% y ser más eficaces con nuestra estrategia.