-“Vitrinear” o mirar en tiendas en línea es más común de lo que pensamos. En lugares como Países Bajos el porcentaje de personas que visitan un sitio web y compran apenas llega al 3%. En países como USA llega al 2% y en la gran mayoría de países anda en alrededor de un 1%. Diferentes estudios pueden variar un poco el dato de tasa de conversión, pero siempre presentando un porcentaje de conversión de un dígito. Se ocupa un gran alcance (presupuesto) e impacto para generar ventas consistentemente.
-AMAZON presentará acciones legales contra administradores de más de 10 mil grupos de Facebook por supuestamente reclutar personas que publican reseñas engañosas. Sabemos que las reseñas de clientes (4-5 estrellas) son muy útiles y facilitan la tasa de conversión en las compras online, a la hora de influenciar al consumidor.
-Las devoluciones de productos comprados en internet en países europeos y asiáticos son relativamente altas. Más del 60% de los consumidores online de India y China han realizado al menos una devolución en los últimos doce meses. En países europeos el número de clientes que compran en línea y han realizado alguna devolución en el último año llega a ser de hasta el 50%. En México y Brasil el porcentaje está por arriba del 30%.
*Datos de referencia tomados de diferentes publicaciones de Statista.
Una economía global de capa caída, que intenta volver a sus niveles de crecimiento previos a la pandemia iniciada en el 2020, se viene enfrentando en los últimos meses a un aumento en la inflación, provocada por múltiples factores como: La crisis de los contenedores, emisión de moneda por parte de los bancos centrales, escases de oferta debido a la pandemia y la paralización parcial provocada).
Según datos del Fondo Monetario Internacional en los últimos años hemos tenido un crecimiento económico apenas palpable y “tortuguezco” de 2, 3 y 4 puntos de crecimiento interanual. Por otra parte, vemos como algunas economías como Estados Unidos por “encender la máquina” que imprime billetes, en el 2021, ahora se les dispara la inflación (7% de inflación en el 2021, la más alta de este país en las últimas décadas).
Lo anterior, puede verse como “estanflación”. Una economía que está estancada (prácticamente no crece) y que presenta aumentos en los costos de los bienes y servicios (inflación), todo esto, de manera simultánea. La estanflación es una combinación de dos fenómenos económicos que normalmente no se dan juntos: el estancamiento de la economía y la inflación. Ahora bien, ante lo que sucede con el conflicto entre Rusia-Ucrania-OTAN actual, esto viene a meter más presión en los costes de las materias primas (commodities).
Ante este conflicto y el pánico típico en los mercados hipersensibles, es lógico pensar que se incrementará el costo de múltiples materias primas que normalmente importamos tales como: petróleo (El barril de petróleo se encamina hacia los $150 dólares), gas (Al día de hoy con un 30% de aumento en su precio), uranio, acero, mercurio, maíz, papas, aceites, cebada, por mencionar algunos de los productos que se generan en Ucrania. Lo que presionará al alza el costo de la vida en los hogares y los costos de producción en las empresas próximamente.
Escribo estas palabras a manera de una breve reflexión. Los niveles de incertidumbre en los mercados y en las economías, aumentan día con día, nuevos virus mutan y aparecen constantemente (Covid 19, Delta, Omicron, Optimus Prime, etc), los gobiernos no pueden aplicar medidas Keynesianas para reactivar las economías porque ya están endeudadas y con su emisión de moneda provocan más inflación (la cual, hay que empezar a detener ya mismo si no queremos estar como Argentina en el presente.. Inflación por encima del 50% interanual), escases de la oferta debido a temas de contendedores y empresas que han disminuido su producción y ahora; para ponerle “la cereza al pastel” conflictos militares en Europa que impactan directamente en los costos de los bienes que se importan en nuestras pequeñas economías de Latinoamérica.
Un rompecabezas que nos debe poner a pensar en pleno 2022.
Agile Marketing es una adaptación de las metodologías ágiles para acelerar procesos de mercadeo en tiempo real. Es una técnica de experimentación, acortando ciclos de trabajo, priorizando objetivos, definiendo métricas y con el cliente en el centro de atención. Es el método científico aplicado a los negocios.
Las metodologías ágiles buscan llevar a cabo proyectos, pero con gran rapidez y flexibilidad. La base de este enfoque tiene aproximadamente 20 años y si quieres profundizar más en el tema te recomiendo buscar el “MANIFIESTO AGILE” en Google. Desde la mercadotecnia, se puede aplicar a tópicos como: conocimiento del mercado meta, desarrollo de campañas publicitarias y generación de nuevos productos, por mencionar algunos ejemplos.
¿Cómo aplicar el Agile Marketing?
Define un proyecto o problemática a resolver. Ejemplos: Lanzar una campaña de emails, cambiar atributos de un producto para hacerlo más competitivo (Preferiblemente miniproyectos de no más de un mes).
Conforma un equipo de trabajo (Preferiblemente multidisciplinario). Este equipo debe tener reuniones diarias o semanales para darse feedback.
Backlog. Crear en conjunto la lista de trabajo ordenado por prioridades para el equipo. Aquí se define la hoja de ruta a seguir, KPIs y la lista de todos los requerimientos necesarios para poder desarrollar el proyecto o experimento.
Sprints. La ejecución de las tareas, actividades o tests ocurren aquí. Obtenidos los resultados, se retroalimenta al resto del equipo y se determina qué podría cambiarse en el próximo sprint para que sea más productivo (Los sprints son iteraciones de mínimo una semana y máximo cuatro).
Retrospectiva. Una reunión al cierre del Sprint para valorar resultados ¿Qué se hizo bien? ¿Qué se pudo mejorar? ¿Qué debemos comenzar o dejar de hacer?
Una metodología que facilita mediante la experimentación (centrada en el usuario), probar hipótesis y nuevas acciones que estimulen la innovación (fallando rápido y a bajo costo) en los departamentos de marketing.
Una tendencia que ya es muy popular en China. Sólo para el 2020 más de 300 millones de personas en China asistieron a una sesión de ventas en directo. El streamer llamado Viya facturó más de $40 millones en un solo día durante una emisión en directo.
El día de los solteros celebrado en China el pasado 11 de noviembre de 2021, hizo que Alibaba duplicara su facturación este día, con respecto a un día normal.
El comercio en vivo mezcla la compra instantánea (con cupones únicos y estrategias de urgencia y escasez) con el chat en vivo y botones de reacción atractivos. Según un estudio de McKinsey, se estima que este tipo de ventas en línea podrían llegar a representar hasta el 15% de todo el comercio electrónico para el 2025. Esta táctica de la mercadotecnia apoyada con la tecnología acelera la conversión (hasta 10X más), aumenta el atractivo de la oferta, facilita el posicionamiento de marca y aumenta la permanencia del espectador en línea.
Piensa por un momento en la estrategia comercial de tu negocio. De seguro, tienes una fórmula o embudo de ventas que genera “X” resultado de prospectos, clientes y facturación todos los meses y seguramente esa es la fórmula que tratas de replicar mes a mes.
Ahora bien, quiero dejarte en este artículo una forma para más que duplicar tus ventas, sin hacer demasiados cambios en tu estrategia actual, con una estrategia de OPTIMIZACIÓN MARGINAL (Entiéndase cómo generar pequeños ajustes y mejoras dentro de tus actividades y acciones de marketing y ventas habituales).
Veamos un ejemplo de un embudo de ventas común a nivel digital:
Genero una campaña que me brinda un alcance de 20 mil impactos.
Esta campaña me genera 4000 leads (registros).
Estos registros me generan 800 clientes.
Cada cliente me compra un producto de $50. ($50 x 800=$40000).
Con una estrategia de OPTIMIZACIÓN MARGINAL, lo que busco es como mejorar un pequeño porcentaje cada uno de estos puntos o etapas de mi embudo de ventas anteriormente descrito. ¿Qué sucedería si logramos mejorar un 10% en cada una de las etapas anteriores? R/ Veamos la magia del efecto multiplicador aplicando Optimización Marginal mejorando ese 10% en cada paso del modelo anterior con el siguiente ejemplo:
10% de aumento en los impactos = Pasaríamos de 20 mil a 22 mil impactos.
10% de aumento en los leads = 22000 x 30% de leads: 6600 registros.
10% de aumento en cierre de ventas = 6600 registros x 30% de cierre: 1980 clientes. 1980 clientes pagando $50, nos hacen facturar $99000.
Si también logramos que un 10% de esos clientes recompren otro producto de $50, haríamos que 198 clientes nos generen a $50 x compra = $9900 dólares adicionales.
Total de ventas con una Optimización Marginal del 10% en cada etapa: $108900 (9900+99000).
Con esta estrategia de Optimización Marginal hemos logrado casi triplicar el tamaño de tu negocio y digo casi por que nos faltaron poco más de $10000 para lograrlo. Pero creo que, si este resultado se lograra en tu empresa, nadie debería estar tan molesto al respecto 😊
Un gran impacto comercial requiere de orden y conocimiento de los números y de las actividades que generan los resultados en tu negocio. Pero lamentablemente, cuando asesoramos Pymes notamos que hay mucho desorden en las actividades y desconocimiento de las métricas comerciales (kpis). Por ejemplo, no se conoce el costo de adquisición de clientes (CAC), ni el retorno de la inversión publicitaria (ROAS).
En próximos artículos hablaremos sobre qué acciones concretas se pueden implementar, en cada una de las distintas etapas del embudo de ventas, para lograr mejorar ese 10% y ser más eficaces con nuestra estrategia.
Les compartimos en esta publicación, un breve artículo que publicamos en el Centro Latinoamericano de Innovación y Emprendimiento CELIEM, mediante la revista Forbes Centroamérica, en donde hacemos algunas reflexiones sobre la decisión del Presidente Nayib Bukele de hacer oficial el uso de Bitcoin en El Salvador.
Has clic en la imagen para leer el artículo completo publicado en Forbes Centroamérica:
Se ha hablado durante años sobre «La Burbuja de Bitcoin». De hecho, todavía se sigue mencionando en algunos medios que el Boom de las Criptomonedas acabará pronto…
Sin embargo, mientras países como Turquía tratan de prohibir las criptomonedas. Países como China empiezan a creer que monedas virtuales, como Bitcoin, son ya un verdadero activo financiero innegable. Al punto, que ya está el CriptoYuan.
Nadie niega que este es un mercado de altísima volatilidad, de alto riesgo, con mucho que regular para hacerlo más seguro y con momentos de infarto, donde las criptomonedas pierden miles de dólares de valor, en cuestión de minutos, como ha pasado en los últimos días en el Criptomundo. Pero también, no se puede obviar, que es un mercado en crecimiento con rentabilidades increíbles y hasta impensables, si se estudia y analiza el mercado con cuidado. Ejemplo: Bitcoin ha aumentado su valor durante los primeros 4 meses de este año más de un 90%.
Mira el siguiente gráfico que muestra las caídas de Bitcoin y lo que ha sucedido, después de pasar «el pánico», donde se cree en el corto plazo, que todo se ha desplomado.
«En las caídas se compra y en los precios altos se vende«. Lamentablemente, las personas usualmente lo hacen a la inversa.
Caída 1 del Precio del Bitcon / Del 8 al 27 de enero. Pérdida de valor -$13000
Caída 2 del Precio del Bitcon / Del 22 al 28 de febrero. Pérdida de valor -$15000
Caída 3 del Precio del Bitcon / Del 14 al 25 de marzo. Pérdida de valor -$11600
Caída 4 del Precio del Bitcon / Del 14 al 25 de abril. Pérdida de valor -$17700
¿Es una buena alternativa invertir en criptomonedas? Mi respuesta es: “Seguro no es, tiene sus riesgos, como toda inversión. Lo que, si es seguro, es que es un sector relativamente nuevo de la economía, que está todavía en gestación”.
El valor total del mercado de las criptomonedas ya superó el monto de US $1 billón para inicios del 2021 (Bitcoin representa 2/3 partes de este mercado). Las criptomonedas están ganando terreno entre las alternativas de inversión y pareciera que no son una burbuja especulativa como temíamos algunos analistas e inversores en el pasado.
Por mencionar algunos ejemplos: Tesla acaba de invertir $1500 millones en Bitcoins, Shopify ya pronto permitirá en las diferentes plataformas de eCommerce transacciones con criptomonedas y ya es posible adquirir productos de Amazon pagando con BTC. Empresas y fondos de inversión ya miran con intriga, euforia y con bastante ambición a este sector.
¿Pero qué es todo esto realmente? Bueno, yo lo resumo así: Una tecnología disruptiva creada años atrás llamada Blockchain, la cual permite hoy a diferentes tipos de “startups” crear monedas digitales, llamadas “criptomonedas”, las cuales ya han generado todo un mercado especulativo (Más de 8000 criptomonedas), donde hay compradores y vendedores que provocan las subidas y caídas de su precio según las expectativas sobre cada una de ellas y su tecnología. Actualmente, las dos criptos más conocidas y líderes del mercado son Bitcoin y Ethereum. Pero hay decenas de altcoins como ALGORAND, CARDANO, XTZ, POLKADOT, UNISWAP, LITECOIN, TRON, RIPPLE, etc; que presentan el potencial para llegar a ser grandes actores y opciones de inversión interesantes del mercado cripto.
¿Cómo invertir? Es relativamente sencillo, se puede crear una cuenta en diferentes tipos de Exchange, las cuales son plataformas en línea para la compra y venta de criptomonedas (Por ejemplo, Binance, Cexio, Coinbase y Coinmama), para transferirlas luego a alguna Wallet virtual (Coinomi, Exodus o Atomic) y tener ahí guardada su inversión con alta seguridad. La gran pregunta del millón es saber en cuáles criptos invertir. Yo personalmente, comparo esto con invertir en startups. De cada 100 startups es probable que una o cinco de ellas sean las exitosas y las otras noventa queden perdidas en el camino. Al hablar de criptos, es algo muy similar. Diversificar el portafolio de inversión, analizando e investigando bien cada criptomoneda, para luego invertir y esperar a ver cuál de todas será la próxima Bitcoin que despegue hasta romper los cielos.
¿Por qué invertir en criptomonedas? El dinero fiduciario tradicional sufre de depreciación debido a la emisión de dinero constante por parte de los Bancos Centrales. En un caso como el de Bitcoin eso no se sufre debido a que la producción de BTC está limitada y definida (21 millones de monedas emitidas para el año 2130). Las criptomonedas no pueden ser robadas fácilmente (Las billeteras cripto son prácticamente inhackeables), el dinero tradicional si nos lo pueden robar de la mesita de noche. Las criptomonedas no dependen de las políticas y regulaciones monetarias emitidas por los gobiernos de turno. Además, existen criptomonedas que, por la tenencia de estas, te pagan dividendos, sólo por el hecho de poseerlas por cierto tiempo. Rendimientos superiores a lo que te pagan los bancos por tener tu dinero en sus cuentas bancarias (3% anual generalmente).
Por otra parte, las criptomonedas tienen sus contras también. Su valor depende meramente por temas especulativos. Lo que lo hace una apuesta muy riesgosa, ya que la volatilidad de su valor depende de la oferta y demanda. Mercados y valoración alcista si muchas personas buscan comprar la moneda digital y valoraciones bajistas si disminuye la demanda de la cripto.
Dicho esto, la decisión de invertir en este nuevo mercado es suya. No invierta dinero que no esté dispuesto a perder. Primero infórmese bien y luego empiece a realizar pequeñas inversiones que, en caso de ser fallidas, no representen perder su estabilidad financiera. Yo personalmente, ya empecé a trasladar una pequeña parte de mi patrimonio a criptoactivos.
Compartimos una imagen, que resume muy bien, lo que se puede gestionar para financiar una Startup según su grado de evolución y madurez.
Para lograr este financiamiento, se tiene que haber analizado previamente por parte de los emprendedores fundadores, variables como: flujos de caja proyectados, situación de mercado, potencial de crecimiento, equipo de trabajo, nivel de competencia (rivalidad), valor de la marca, modelo de negocio, modelo financiero, nivel de endeudamiento, grado de innovación de la propuesta, participación accionaria, rendimiento para el inversionista (2X, 4X, 8X, o más), por mencionar las más relevantes.
Todas las etapas del ciclo de vida de una startup son sumamente importantes. Sin embargo, podríamos decir que las primeras etapas son las más críticas. Desde el momento que se tiene la idea hasta la generación de los primeros PROTOTIPOS y la experimentación y testeos para verificar (CREAR-MEDIR-PIVOTAR “N” cantidad de veces) que hemos creado algo que realmente tenga tracción y se logre generar un Producto Mínimo Viable (PMV) que ajuste con el mercado. Constantemente se terminan creando propuestas de valor en papel que no son bien recibidos por el mercado y esto es crítico.
Un gran porcentaje de los negocios fracasan, y la principal causa es por crear productos que nadie quiere. Equivocadamente, los emprendedores comienzan al revés, primero crean el producto y luego salen a ofrecérselo al mercado.
Una vez que se logra tener esa propuesta o PMV ajustado al mercado y aceptado por el mismo, es menos complejo seguir con las siguientes etapas de crecimiento y escalabilidad. ¿Por qué digo que es más fácil? R/ Porque teniendo una idea validada por el mercado es cuestión de hacer marketing, growth hacking y buscar inversionistas para seguir escalando el negocio más rápidamente. Teniendo una fórmula de producto validada, lo que sigue se facilita; pero llegar a esa fórmula de producto mágica es lo realmente complejo.
En el pasado cuando nos enseñaban en las escuelas de negocios a crear Planes de Negocios, nos decían que debíamos pasar meses investigando y luego de ello, realizar proyecciones de ingresos y egresos a 3,4 y hasta 5 años. Hacer esto en el presente simplemente, sería una locura. El mercado o entorno VUCA en el que nos encontramos cambia constantemente y algunas veces radicalmente en cuestión de semanas. La tecnología y la commoditización general de la oferta ha venido a generar que exista mucha más competencia y de mejor calidad. De hecho, en el presente la calidad ya no es un plus, sino una constante. Ante este nuevo entorno se requiere de pasar a entender cómo crear prototipos, PMV, medir resultados, pivotar y salir rápido al mercado… Cómo dirían por ahí “Fallar rápido y a bajo costo” para poder ir a la velocidad del mercado.
Con lo anterior no quiero decir que los planes de negocio ya no sirven para nada. Sino que lo primero es crear, experimentar, fallar rápido, medir, recibir feedback y volver a intentar aceleradamente, para que luego de haber encontrado ese producto que encaja con el mercado (Product Market Fit), teniendo ya claro que esa propuesta de valor tiene tracción y potencial, pasar seguidamente a la construcción de un Plan de Negocios más estructurado y profesional. El verdadero problema es hacer esto a la inversa, hacer primero un plan de negocios para salir después al mercado a darnos cuenta que nuestra propuesta no es lo que el mercado quería, pero luego de haber invertido demasiado tiempo y recursos a un plan de negocio en papel que no se ajusta a la realidad de mercado.
Amazon, Hewlett Packard, Ron Centenario, Credix, Colono Construcción, Saprissa, Bolsa Nacional de Valores, British American Tobacco, CEFA, Guías y Scouts, Grupo Monge, Gollo, Grupo Kativo, Disal, Grupo Nación, Grupo Tribu, Almacenes El Rey, IREX, INAMU, MOPT, MEIC, INA, Banco Nacional, Banco Popular, entre otras.
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