El prototipo antes del Business Plan

Todas las etapas del ciclo de vida de una startup son sumamente importantes. Sin embargo, podríamos decir que las primeras etapas son las más críticas. Desde el momento que se tiene la idea hasta la generación de los primeros PROTOTIPOS y la experimentación y testeos para verificar (CREAR-MEDIR-PIVOTAR “N” cantidad de veces) que hemos creado algo que realmente tenga tracción y se logre generar un Producto Mínimo Viable (PMV) que ajuste con el mercado. Constantemente se terminan creando propuestas de valor en papel que no son bien recibidos por el mercado y esto es crítico.

Un gran porcentaje de los negocios fracasan, y la principal causa es por crear productos que nadie quiere. Equivocadamente, los emprendedores comienzan al revés, primero crean el producto y luego salen a ofrecérselo al mercado.

Una vez que se logra tener esa propuesta o PMV ajustado al mercado y aceptado por el mismo, es menos complejo seguir con las siguientes etapas de crecimiento y escalabilidad. ¿Por qué digo que es más fácil? R/ Porque teniendo una idea validada por el mercado es cuestión de hacer marketing, growth hacking y buscar inversionistas para seguir escalando el negocio más rápidamente. Teniendo una fórmula de producto validada, lo que sigue se facilita; pero llegar a esa fórmula de producto mágica es lo realmente complejo.

5 Signs You've Achieved Product Market Fit | by Kolapo Imam | Product  Coalition

En el pasado cuando nos enseñaban en las escuelas de negocios a crear Planes de Negocios, nos decían que debíamos pasar meses investigando y luego de ello, realizar proyecciones de ingresos y egresos a 3,4 y hasta 5 años. Hacer esto en el presente simplemente, sería una locura. El mercado o entorno VUCA en el que nos encontramos cambia constantemente y algunas veces radicalmente en cuestión de semanas. La tecnología y la commoditización general de la oferta ha venido a generar que exista mucha más competencia y de mejor calidad. De hecho, en el presente la calidad ya no es un plus, sino una constante. Ante este nuevo entorno se requiere de pasar a entender cómo crear prototipos, PMV, medir resultados, pivotar y salir rápido al mercado… Cómo dirían por ahí “Fallar rápido y a bajo costo” para poder ir a la velocidad del mercado.

Con lo anterior no quiero decir que los planes de negocio ya no sirven para nada. Sino que lo primero es crear, experimentar, fallar rápido, medir, recibir feedback y volver a intentar aceleradamente, para que luego de haber encontrado ese producto que encaja con el mercado (Product Market Fit), teniendo ya claro que esa propuesta de valor tiene tracción y potencial, pasar seguidamente a la construcción de un Plan de Negocios más estructurado y profesional. El verdadero problema es hacer esto a la inversa, hacer primero un plan de negocios para salir después al mercado a darnos cuenta que nuestra propuesta no es lo que el mercado quería, pero luego de haber invertido demasiado tiempo y recursos a un plan de negocio en papel que no se ajusta a la realidad de mercado.

Acerca de MSc. José David Ulloa

Mercadólogo & Economista (UNA)
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