Jack Trout ha sido uno de mis mentores favoritos desde décadas atrás, con varios de sus libros; “El poder de lo simple” no es la excepción. En este libro se resume lo que también Steve Jobs mencionaba cuando le preguntaban sobre sus lanzamientos de productos innovadores (El decía que no necesitaba preguntarle al mercado ¿Qué querían?… Él ya lo sabía previamente, por que conocía bien su negocio). El mercado no siempre tendrá las respuestas, porque en muchas ocasiones no saben lo que realmente quieren.

-En el pasado, no se ocupó una investigación de mercado para lanzar exitosamente los equipos de fax.

-Ni se realizó todo un estudio para saber si el iPhone gustaría al consumidor sin los botones típicos de un celular tradicional.

-Nadie pedía a gritos los Post-it en su momento, todos vivíamos felices con los clips y pedacitos de papel.

-El ser humano no necesitaba tarjetas de crédito o débito, porque vivían cómodos con los billetes y monedas en el pasado.

La típica investigación de mercados tradicional para el desarrollo de nuevos productos, ha demostrado su limitado aporte con múltiples casos de fallos de lanzamientos de nuevos productos (Teniendo estadísticas que nos dicen que de cada 10 lanzamientos 7-8 fracasan).  Premios nobel de economía como Richard Thaler y Daniel Kahneman nos han explicado por años lo irracionales y emocionales que somos a la hora de consumir bienes y servicios. Se me viene a la mente también al escribir este texto, Dan Ariely con sus aportes sobre economía conductual. Estos expertos nos lo dicen muy simple: “El ser humano dice una cosa, piensa otra y termina haciendo algo diferente a lo dicho y pensado”.

Entonces ¿Cómo hacer para desarrollar productos minimizando la incertidumbre ante un mercado que no sabe lo que quiere o para dónde va? Primeramente, se debe conocer “el estado del arte”, del sector en el que nos encontramos, a esto podemos referirnos a cierta “intuición informada”. Haber hecho la tarea de entender el entorno y contexto en el que nos encontramos. Precisamente, lo que mencionaba Steve Jobs. No es de extrañarnos que, al analizar casos de éxito empresarial, el emprendedor previamente, antes de su éxito, contaba con varios “fracasos” en su currículum y con experiencia del sector, lo que lo terminó llevando a crear su gran hit. Pienso en este momento, en el caso del videojuego Pokemon Go y el origen de Whatsapp.  

Segundo, conocer nuevos métodos para investigar el mercado que vayan mucho más allá de encuestas y cuestionarios típicos (Las personas no son tan “abiertas” al llenar este tipo de formularios). Por ejemplo, ahora contamos con las neurociencias del consumidor (Neurolabs), o los “laboratorios vivos”, que terminan siendo espacios sociales de innovación. En ambos casos, se utiliza más la observación en tiempo real para tratar de comprender mejor (Con el uso de tecnologías) las reacciones del consumidor y facilitan la interacción entre las partes. Aquí, el feedback es muy superior a los métodos tradicionales de recolección de información.

Los diseños abiertos permiten una mayor fluidez, lo que aumenta la generación de conocimiento e incorpora la experiencia real del usuario, minimizando el riesgo existente. En este momento, se me viene a la mente el caso de Lego, donde crea espacios para que los usuarios aporten y creen nuevos conceptos. Luego, Lego utiliza esto para mejorar su entendimiento del mercado. Wikipedia, WordPress, Yahoo, Cisco, en fín; son casos de empresas donde se invita a otros actores del ecosistema (proveedores, clientes) a participar en procesos de co-creación.

Estos 2 puntos anteriores, sumado a realizar múltiples pruebas con costos controlados, debería facilitar encontrar bajo la “prueba-error” el concepto ganador a lo largo del camino. Entendiendo desde el principio, que estamos en un mercado con mucha incertidumbre, donde deberemos “besar 10 sapos para encontrar a la princesa o príncipe azul del cuento”.

En el mundo VUCA actual, se debe ser rápido para experimentar (fracaso inteligente), con productos mínimos viables PMVs y no esperando a productos 100% terminados para salir al mercado y toparse con que no fue bien recibido. También, es una buena alternativa experimentar en UENs cercanas al “core de negocio” original, esto nos dará más precisión, junto con la celeridad requerida, como lo hace la empresa Inditex con su marca Zara, donde no se trata solo de rapidez en incorporar nuevas prendas de vestir, sino de realizar numerosos lanzamientos en su misma industria y llevar el control adecuado de los resultados obtenidos; lo que acorta y mejora la curva de aprendizaje para la organización sobre su mismo sector y próximos lanzamientos. Convirtiendo también el aprendizaje en una ventaja competitiva propia de Zara.

“El consumo inteligente, obliga a las empresas a diseñar para gente inteligente, es decir, para gente que busca la flexibilidad que promete la metodología de desarrollo de productos bajo el diseño abierto”

El diseño abierto permite a los consumidores que puedan opinar sobre la utilidad del bien o servicio fácilmente. Este tipo de ambientes y pruebas, si respeta el “contexto” de uso, le brinda a las empresas datos de mucho valor, tanto para evaluar la viabilidad comercial del nuevo bien, como para introducir mejoras incrementales sobre la oferta ya existente.

Si desea dejarme algún comentario, puedes escribir aquí mismo, o simplemente contactarme haciendo clic aquí.

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Les compartimos un vídeo que grabamos en conjunto con el INA, donde explicamos en menos de 2 minutos, qué es un marketplace y cómo este puede ayudarle a toda Pyme a ampliar sus canales de venta para incrementar la exposición de la marca y el acceso a nuevos clientes. Otra forma de vender en línea para aquellos que todavía no tienen un carrito de compras en su sitio web.

En el mundo empresarial actual, la omnicanalidad (Una estrategia de las empresas para mejorar la experiencia de sus clientes, facilitando estar en contacto constante con el mercado, mediante múltiples canales de comunicación de forma simultánea) es importante para ampliar las posibilidad de interactuar con una mayor cantidad de público.

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CISCO, una empresa creada en los años 80s, que vende soluciones de conexión de redes y surge a lo largo del tiempo junto con el auge de internet. Una empresa de tecnología, con miles de empleados en decenas de países, donde gestionan cientos de procesos  y proyectos complejos para brindar soluciones a sus clientes rápidamente, de la mano con la necesidad de generar innovación en sus soluciones para el cliente de forma simultánea. Esta empresa se llega a topar con una situación difícil sobre cómo abordar la innovación y gestionar sus proyectos de una manera más ágil, transformando su cultura mediante innovación en procesos con metodologías de administración de proyectos ágiles.

Cisco Systems - Wikipedia, la enciclopedia libre

¿Qué problemas operativos tenía Cisco? Contar con una cultura de cascada (antigua) y compleja de procedimientos, procesos largos y mentalidad un poco arraigada al pasado en la entrega de sus proyectos y soluciones al cliente. Se habían vuelto por decirlo de alguna manera un lento dinosaurio gigante, ante un entorno competitivo VUCA muy acelerado. Necesitaban dar un cambio de timón para no perder competitividad lentamente en el tiempo.

¿Cómo lo soluciona CISCO? Implementando metodologías ágiles (CA Agile Central) para facilitar la gestion y administración de proyectos en todo el mundo. Mediante la implementación de nuevas tecnologías logra generar una colaboración más simple en los procesos entre todos los colaboradores. Eliminando varias capas de “grasa” y burocracía en la organización. A la vez, que generaba mayor compromiso y satisfacción entre sus clientes internos.

Dentro de los beneficios de la implementación de metodologías ágiles, CISCO logra reducir tiempos de entrega hasta en un 25%, acelerar sus procesos de innovación, ser más productivos, logra incrementar la satisfacción de los empleados y también; registrar todas las actividades para que siempre sea posible observar quién hizo qué, cuándo, dónde y por qué; lo que además les facilita establecer procesos de auditoria y certificaciones como ISO.

Lograron transformar operativa y culturalmente la organización con el cambio tecnológico en aproximadamente 2 años y los resultados financieros de los años siguientes demuestran que dicha innovación en procesos generó resultados:

El caso de Cisco nos muestra que a pesar del tamaño de la empresa y contar con múltiples proyectos, incorporando nuevas metodologías de gestión de proyectos, se puede aumentar la productividad de las personas y volver a las empresas más rápidas para que continúen siendo competitivas en el tiempo. Esto facilita la comunicación interna entre los miembros de los equipos y simplifica la toma de decisiones gerenciales. Estas nuevas metodologías vienen a facilitar a las empresas grandes a no perder las ventajas que tenían en sus orígenes (Flexibilidad y rapidez). Lo que suele sucederle a la mayoría de empresas grandes exitosas.

Lecciones aprendidas del caso CISCO:

Entender la importancia de incorporar metodologías y tecnologías ágiles para incrementar la productividad de las personas en las organizaciones y su gestión de proyectos.

La adopción de metodologías ágiles no es un proceso de pocos días, que genere resultados de un día para otro. Se require de paciencia, capacitación, empoderar al personal y liderazgo para implementarlo en el mediano plazo.

Se incrementa el compromiso de los participantes. Agilidad es cultura y el centro de la agilidad son las personas, por lo tanto, no podemos hablar de agilidad con metodologías de gestion de proyectos antiguas que están más centradas solo en los procesos, dejando a las personas en segundo plano. Las personas van antes del proceso y esto es parte de lo que aportan las nuevas metodologías de gestión de proyectos; herramientas de gestión, que permiten explotar mucho mejor el potencial innovador y capacidades de su talento humano para la generación de soluciones innovadoras para sus clientes.

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Con mucha alegría y humildad les comparto este nuevo ebook que hemos publicado esta semana, titulado: De idea de Negocio a Empresa Exitosa. Mi padre y este servidor hemos querido compartir una breve guía (paso a paso) para todo emprendedor. Toda persona con una idea de negocio pero que no sabe claramente cómo ponerla en marcha. En este libro digital, hemos querido compartir lo que hemos aprendido de atender como asesores empresariales, a decenas de proyectos en el Centro Latinoamericano de Innovación y Emprendimiento (CELIEM) y sumado con nuestros éxitos y fracasos propios.

Un documento que consta de menos de 100 páginas y que plasma 17 recomendaciones y 14 ejercicios prácticos para que toda persona que está empezando a montar su idea de negocio lo pueda hacer de manera ordenada y minimizando los riesgos. Abarcamos en este texto una serie de áreas importantes, tales como: Análisis del entorno, Planificación Estratégica, Mercadeo, Ventas, Servicio al Cliente, Contabilidad y Finanzas.

Le invitamos a compartirlo con sus conocidos emprendedores. Un manual que por pocos dólares, les evitará muchos dolores de cabeza durante el camino de practicar el deporte extremo de emprender... Haciendo clic aquí accedes al link para adquirirlo.

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¿Cómo se explican las cotizaciones bursátiles de empresas al alza si durante años tienen pérdidas millonarias? Casos como Netflix, Tesla, Whatsapp, Tik Tok, Uber y otras de este tipo, nos muestran como el efecto en red y su expectativa de potencial de crecimiento pesan más que otros factores de tasación y evaluación tradicionales de empresas.

El Efecto en Red tiene que ver con situaciones donde el consumo de una persona influye directamente en el beneficio de otra. Entre más personas utilicen Uber, más choferes querrán incluirse en el negocio. Entre más choferes se junten, más efectivo se hace el servicio para los pasajeros y al final todos ganan. El tema con estas empresas es cómo lograr la masa crítica de usuarios (Ese efecto en red con crecimiento exponencial). Aquí es donde la mayoría de estas startups quedan en el camino.

La innovación tecnológica ha facilitado el auge de este tipo de negocios, donde la economía colaborativa y los Efectos en Red vienen a presentarnos nuevos modelos de negocios, que aunque tengan a nivel financiero problemas en sus números, sigan siendo una gran apuesta para aquellos osados con la actitud suficiente para desafiar el orden establecido siendo disruptivos.

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Un mercado que venía pisándole los talones, y destruyendo lo que habían construido décadas atrás. Para el 2004 tuvieron que replantearse su modelo de negocio o desaparecer ahogados en deudas. Para esas fechas habían vencido sus patentes y la imitación de la competencia los llevaba a vender un producto básico e indiferenciado. Ahora tenían que competir por precio. Adicionalmente, se venía presentando un cambio de tendencia en el mercado, donde los niños preferían los aparatos tecnológicos ante los juguetes tradicionales. Sumado a que cae la tasa de natalidad desde finales de los 90s. Menos niños=Menos mercado para Lego.

¿Qué hizo lego en ese momento tan complejo? R/ Como parte de su reestructuración de costos tuvieron que despedir empleados y trasladar las plantas de producción a México. Compraron licencias para utilizar personajes famosos del momento (Batman, Hulk, Iron Man) para generar líneas de Lego diferenciadas. Incursionaron en el mundo del cine realizando películas taquilleras. Ingresaron en la industria de los videojuegos. Se abren paso en el sector de la robótica. Incursionan en el mundo de redes sociales para hacer comunidad (Ver canal de Lego en YouTube), hasta el punto de crear una red social propia de lego.

Lego es un claro ejemplo de una empresa que se reinventó por completo en medio de la tormenta. Se reestructuró, crearon un laboratorio de innovación para desarrollar ideas de forma separada al resto de la organización, incorporaron a proveedores externos y usuarios en el desarrollo de nuevos productos (Por ejemplo: Lego Digital Designer), tomaron decisiones, pasaron a la acción y lograron salir a flote cuadruplicando sus ingresos una década después de estar frente a la quiebra.

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Cuando hablamos de innovar en una organización, podemos hacerlo desde un producto (Ejemplo: La paleta de helado llamada la Churchileta), con un nuevo modelo de negocio (Ejemplo: Netflix y sus sistema de streaming), generando un nuevo proceso (Ejemplo: El Fracking como una nueva técnica de extracción de petróleo), o mediante un nuevo sistema de mercadotecnia (Una campaña publicitaria impactante y arrolladora). Todos estos tipos de innovación pueden caer en 2 categorías: Incremental y Disruptiva.

La innovación incremental, evolutiva, o gradual, se caracteriza por perfeccionar o hacer algo moderadamente mejor. Por mencionar un par de ejemplos sobre esto tenemos a los IPhones (5,6,7,8,9,10), podemos notar pequeñas mejoras incrementales en la memoria, velocidad, el lente de la cámara y una que otra característica más. Sin embargo, siguen siendo más de lo mismo. Otro excelente ejemplo podemos verlo con los automóviles, que año con año, hacen una leve mejora al modelo del año anterior. Las consolas de Sony PlayStation, son otro excelente caso de innovaciones incrementales, desde el modelo 1, al modelo 5 que sale este año 2020.

Cuando hablamos de innovación disruptiva, nos referimos a una fractura extrema en la forma de hacer las cosas, cambios radicales. Ya no hablamos de ligeras mejoras. La innovación disruptiva genera cambios profundos con respecto a los modelos de negocios establecidos (Amazon se puso a vender libros en línea en los 90s), cambios en los hábitos de consumo de las personas (Facebook vino a cambiar la manera en la que las personas interactúan y comparten información) y modificación en la Cadena de Valor del sector (Las disqueras y músicos viendo afectados sus beneficios tradicionales con el auge de la digitalización).

¿Ejemplos de innovación disruptiva? Cuando se dejó de andar a caballo por automóvil. Con la muerte de la máquina de escribir ante el procesador de texto. Cuando se cambió del cassette al CD. La aparición del teléfono celular frente al teléfono fijo. Cuando se sustituyó el rollo fotográfico por la fotografía digital. El cambio y sufrimiento de los programas de televisión frente a la modalidad streaming en internet. Pasar de automóviles tradicionales a vehículos eléctricos que no requieren chofer. Internet de las Cosas. Impresoras 3D. Blockchain…

En la innovación incremental se parte de una base previamente existente para atender un mercado actual. En la innovación disruptiva se crea un concepto completamente nuevo, capaz de generar una nueva categoría y hasta nuevos mercados. Normalmente, las grandes empresas consolidadas, son más resistentes o renuentes a la innovación disruptiva, ya que esto atenta contra su modelo de negocio habitual. Las pequeñas y medianas empresas tienen a su favor que al ser “retadores”, pueden ser más osadas y arriesgadas. Igualmente, ambos tipos de innovación son importantes para cualquier emprendimiento que quiera ser competitivo.

… y usted ¿Qué tipo de innovación está tratando de implementar en su empresa?

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Nos encontramos en una época en la que todos los productos tienden a igualarse. El costo de imitar en el presente es casi 0. Es por este motivo que se dice que conforme pasan los días, los productos se van volviendo commodities.

Un commodity es una mercancia con poco nivel de diferenciación. En el mercado actual, debido a los avances tecnológicos, facilidad de acceso a la información, exceso de competencia y reducción de costos de producción es muy fácil para los emprendedores imitar e igualar la oferta de productos… Lo que provoca que una mercancía pueda diferenciarse solamente de forma temporal muy brevemente.

Una empresa innova hoy con un producto y en cuestión de semanas la competencia ha igualado y hasta mejorado dicha innovación. De ahí que se diga que en el presente las “ventajas competitivas” han evolucionado al concepto de “ventajas competitivas transitorias”.

Qué hacer entonces para competir en este mundo que tiende a la comoditización? R/ Para seguir con el juego de palabras, la respuesta es: SERVITIZACIÓN.

Para mejorar nuestra propuesta de valor y seguir diferenciando nuestros productos, las empresas tienden a agregar servicios complementarios para mejorar la percepción en la mente del cliente. Pueden copiarnos fácilmente nuestro producto, pero al agregar más servicios le dificultamos o ponemos una barrera de entrada a los competidores. Igual, podrían terminar copiando nuestra oferta, pero les costará mucho más trabajo y tiempo.

Piense en las siguientes preguntas: ¿Qué servicios complementarios está agregando usted a su producto para diferenciarse y resaltar en el mercado? ¿Qué ofrece usted adicional a su producto para que este no sea un commodity más?

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Mattel, Toys R Us, Blackberry, Blockbuster, Kodak y Nokia… ¿Qué tienen en común estas empresas? Su misma fórmula de éxito del pasado, terminó provocando su propio funeral años después. La trampa del éxito en las empresas consiste en continuar haciendo lo mismo que funcionó antes, durante el presente y futuro. Nos arraigamos tanto a lo que sirvió antes, que ese mismo hábito creado, no nos permite entender que el entorno cambia y nuestra fórmula de negocio también debe adaptarse al nuevo contexto.

En el presente (junio 2020) nos encontramos ante una pandemia que ha venido a presentarnos una “nueva normalidad”. Ante esta nueva situación, ¿Deberíamos aferrarnos a nuestro éxito del pasado y a nuestra fórmula de negocio que funcionó antes? o en lugar de ello, ¿Deberíamos replantearnos nuestra forma de hacer las cosas para atender esta nueva realidad?

La innovación puede ser también otro problema. No lo voy a negar. Hacer las cosas diferente, modificar nuestro modelo de negocio, incorporar nuevos productos suele ser muy riesgoso también. En los negocios nunca hay garantías de éxito. Pero quedarse detenido como las cabras, que cuando se asustan se paralizan y caen al piso por el miedo, tampoco es la solución en el mundo empresarial.

Me acuerdo de un viejo libro de negocios que se llamaba: “Si no está roto… ¡Rómpalo!” de Robert J. Kriegel y Louis Patler. Cuando hablamos de la trampa del éxito nos referimos a miles de casos de empresas que por apegarse demasiado a su “zona de confort”, terminan perdiendo su competitividad empresarial y terminan disipándose en el camino.

El cambio ocurre tan rápido, que afecta inclusive a las organizaciones más grandes. Las innovaciones de hoy se convertirán en las antigüedades de mañana. La supervivencia y la competitividad de las empresas hoy, depende más que nunca de su habilidad para gestionar el cambio y no caer presas de las trampas del éxito.

El éxito no debe usarse como un punto de llegada, sino como trampolín, para mantenerse en movimiento y gestionar nuevos desafíos.

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Para emprender en pleno 2020, se debe comprender que existen tres variables a considerar para estar preparados y con las herramientas suficientes para competir en la nueva “normalidad” del mundo de los negocios. Estas 3 aristas las analizamos en el eBook que publicamos durante el mes de abril 2020: “Emprender en tiempos de crisis, pandemias y cisnes negros” (Disponible haciendo clic aquí y también en la sección de libros de Jose David Ulloa).

Este libro digital sobre cómo emprender durante la crisis resume en menos de 100 páginas los siguientes ejes estratégicos:

  1. Habilidades del emprendedor. En el nuevo entorno empresarial, el emprendedor necesita desarrollar nuevas destrezas como: habilidades de negociación, resiliencia, inteligencia emocional, capacidades digitales, habilidad para relacionarse con los demás, capacidad de adaptación y de aprendizaje continuo. Esto por mencionar algunas.
  2. Entender de Modelo de Negocios. Contar con un modelo de negocio es contar con una fórmula para poderla replicar cada vez más rápido. Lamentablemente, muchos emprendedores no tienen claro su modelo de negocio, o lo que es peor, tienen un modelo muy rígido que no se adapta a los cambios constantes del mercado. En este libro compartimos algunas ideas para hacer más flexible su fórmula de negocio.
  3. Tecnologías de la Información. Ante esta pandemia, si algo ha crecido es la necesidad de transformar digitalmente las empresas. Se deben utilizar las tecnologías de información a nuestro favor para impulsar la productividad en este nuevo entorno. En nuestro eBook compartimos más de 40 herramientas digitales que todo emprendedor debe conocer actualmente para implementar en su empresa.

Para nadie es un secreto que actualmente la humanidad se enfrenta a uno de los retos más desafiantes de su existencia. Pero a su vez, nos encontramos en el mejor momento para aprovechar esta situación y redefinir nuestra forma de hacer negocios y reinventarnos.

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¿De dónde proviene la innovación en las empresas? Existen varias posibles fuentes (No excluyentes) que pueden ayudar a fomentar una cultura de innovación en las organizaciones. Veamos 5 fuentes de innovación:

-La innovación que surge en los laboratorios. Empresas que cuentan con equipos completos para realizar experimentación de forma periódica y constante. Ejemplo: 3M y Pfizer. Quienes cuentan con departamentos de I+D e invierten millones de dólares en investigaciones.

-La innovación que viene de los colaboradores. Aquí, se parte del principio: “Todos pueden aportar en la empresa”. Este enfoque invita a todos en el organigrama, desde el CEO hasta el empleado de primera línea, a que aporten ideas ante determinados problemas que identifican en el día a día de operación del negocio.

-Innovación que proviene de los usuarios. La clave en esta forma de generar innovación es preguntarle y consultar constantemente entre los clientes sobre qué sienten y hacen con temas relacionados a nuestro sector y sus necesidades.

-Innovación basada en la competencia. El Benchmarking funciona muy bien. En ocasiones la competencia u otras empresas de otros sectores realizan acciones que nosotros podemos implementar. Se trata de no reinventar la rueda. Copiar, adaptar y mejorar.

-Innovación contratada. Tercerizar o subcontratar a empresas que ayuden en el proceso de crear algo nuevo. IBM en su momento subcontrató a Microsoft para que le ayudara a desarrollar un buen software. El resto de la historia ya la conocemos. Delegar en un equipo externo procesos específicos para el desarrollo de soluciones (Consultores en Innovación).

De las anteriores fuentes de innovación … ¿Cuál aplica usted en su empresa?

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Existen muchos tipos de modelos de negocios diferentes que puedes utilizar para monetizar tu empresa. Un ejemplo: La industria de las impresoras. La impresora se vende a bajo precio para mantener al cliente cautivo en el tiempo con los cartuchos de tinta y el mantenimiento. Este mismo modelo de negocio, también lo aplica la industria de los accesorios para afeitar. Aquí te venden la maquinilla barata para generar muchas compras posteriores en los recambios.

En el siguiente vídeo, les compartimos un curso para mostrarles más de una decena de alternativas distintas de modelos de negocios…

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